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1 Octubre 2014, Santo Domingo, República Dominicana, actualizado a las 2:12 AM
Economía & Negocios 28 Noviembre 2012
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INDUSTRIA

Vender depende un 90% del lenguaje no verbal

GUSTAVO ROMERO SUGIERE ACTUALIZAR CONTENIDOS
  • Resultados. Las empresas logran la aprobación de contratos o venta de productos a través de mecanismos no tangiles con la vista.

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Carlos Arturo Guisarre
Especial para LISTÍN DIARIO
Santo Domingo

Más del 90% de las probabilidades del éxito de una presentación depende del lenguaje no verbal del expositor: su postura, tono e inflexiones de la voz, así como el lugar que ocupa en el “escenario” son de suma importancia a la hora de establecer sus credenciales como un ganador en el mundo de los negocios.

Gustavo Romero, comunicador corporativo venezolano acreditado por la International Association of Business Communicators, revela en esta entrevista cómo elaborar contenidos efectivos y realizar una puesta en escena de las presentaciones gerenciales que convenzan a los clientes potenciales, a los directivos o a cualquier otra audiencia. 

Romero, quien ha gestionado la imagen de empresas petroleras de Venezuela por décadas, estuvo recientemente en Santo Domingo para impartir el seminario Presentaciones Gerenciales Efectivas, organizado por la Escuela de Gerencia IESA.  

¿Cómo influye una presentación en el cierre de un trato de negocios? 
 Para tomar buenas decisiones, los ejecutivos analizan las oportunidades, impacto, soluciones y beneficios que pueden obtener de cada oferta. Una presentación que responda efectivamente a esas inquietudes y guíe a la audiencia hacia donde el presentador desea es garantía de cierre de ventas en el más amplio sentido de la palabra. 

¿De qué forma una presentación mediocre arruina un esfuerzo de ventas?
 Las audiencias nos regalan en promedio dos minutos de apertura a la persuasión. Después de ahí, el presentador comienza a ganar o a perder “la batalla persuasiva”. Un presentador efectivo luce natural, pero no nervioso ni “desenergizado”. 

Las diapositivas y la información no persuaden, quien persuade es el presentador, apoyado en recursos expositivos y ayudas visuales, eficientemente estructuradas, sin abrumar ni distraer, sino reforzando sus argumentos, nunca al revés. Un presentador no es un “lector de diapositivas”, es un comunicador que se apoya en los recursos necesarios, sin excesos ni omisiones. 

¿Cómo se elaboran contenidos efectivos para ganar en el mundo de los negocios?
La clave reside en conocer las expectativas, necesidades y capacidad de nuestra audiencia. Toda presentación efectiva parte de una estrategia efectiva, que debe responder a las preguntas básicas de la audiencia. 

¿Qué rol juega el lenguaje no verbal en la efectividad de las presentaciones?
El 90% del impacto persuasivo de un expositor proviene del lenguaje no verbal. Estudios de percepción demuestran que el 54% del poder de convencimiento se encuentra en el impacto visual del presentador, mientras que el 38% se circunscribe a su tono y matiz de voz. Menos del 10% es lo que le queda de responsabilidad al contenido para convencer.

 No hay justificación para descuidar el mensaje verbal, pero definitivamente más del 90% de las respuestas de comprensión, aceptación y compromiso de las audiencias son generadas por el lenguaje no verbal. 

¿Nos daría algunos unos tips del lenguaje no verbal del ejecutivo ganador?
Debe tener una postura que denote firmeza y autoridad, pero sin rigidez.  Mantener el contacto visual definido y fuerte con la audiencia es lo aconsejable. La vieja recomendación de mirar cabezas o puntos en el vacío no es efectiva.

 Su volumen inicial debe ser fuerte, para después variarlo en función de la importancia de las ideas. Conviene hacer pausas intencionales, que le permitan tomar aire y proyectar la voz.

Es muy importante que se coloque siempre de manera que la pantalla quede a su izquierda, sin bloquearla, porque la gente lee de izquierda a derecha. Y jamás debe esconderse detrás del podio. La percepción de nuestro cuerpo entero comunica energía persuasiva. 

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PARTICIPACIÓN EN EL SEMINARIO

La Escuela de Gerencia IESA exploró el interesante mundo de la comunicación verbal y no verbal en su seminario Presentaciones Gerenciales Efectivas, los días 29 y 30 de octubre. En la formación de 16 horas, el profesor y coach gerencial Gustavo Romero enseñó a los participantes a elaborar presentaciones destinadas a cerrar tratos y convencer a las audiencias.

Sobre a que Steve Jobs decía que quien necesita un Power Point para presentar es porque no sabe de qué va a hablar, señaló que absolutamente está de acuerdo, pues él utilizaba los recursos visuales en sus impactantes presentaciones para fijar sus mensajes centrales, a través de frases cortas e imágenes poderosas. 

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